互联网不讲武德,传统理财师如何接化发(武德篇)

北落带你见世面 阅读:74224 2020-11-19 14:00:56

他一记左刺拳来打我脸,我大意了啊,没有闪,给我右眼打骨折了,当时流眼泪了,捂着眼。我说小伙子你不讲武德。他说马老师对不起,我不懂规矩。他说他是乱打的,他可不是乱打的!正蹬,鞭腿,左刺拳。训练有素,有备而来。这两个年轻人不讲武德,来,骗!来,偷袭!我69岁的老同志。这好吗?这样不好。我劝这两位年轻人耗子尾汁,好好反思,以后不要再犯这样的错误。

——混元形意太极掌门人 马保国

上周末我去江苏一家银行参加交流活动,他们领导对于互联网基金销售的来势汹汹十分有危机感和紧迫感,请我去向理财师们介绍互联网平台的玩法和应对之策,交流完我就忙别的去了。恰好昨天在B站看马保国大师的视频,有点上头,尤其是上面这段话,一瞬间我好像看到传统线下销售机构最近对互联网声泪俱下的控诉(尤其是外滩发言事件后)。

这篇,我就把当时交流的内容再总结提炼一下,说说互联网销售机构,到底是怎么“不讲武德”,为什么线下财富机构需要重视这些问题。

“不讲武德”之一

费率1折0折直至骨折

目前我所知道的互联网三方平台已经全面1折费率,100万1%申购费的话,就是1万和1千的区别,谁的钱也不是大风刮来的,一开始互联网就是通过这一点,从传统销售机构的版图中杀出一条血路。后来基金公司想搞直销APP,那怎么办,干脆不要申购费了,目前0.1折,0折的直销APP也比比皆是。

券商银行怎么办?降费吧,这块是最目前重要的收入来源,毕竟还有那么大的人员和运营成本,不降费吧,这似乎又是大势所趋。其实收费无可厚非,关键是要让投资者觉得这钱交的值,看结果就好了:有没有通过专业性服务,让我在银行券商买基金赚到钱。如果感觉不到,那么这钱凭啥让我傻傻的交。赚信息不对称的钱,这种商业模式在互联网时代是存活不长久的,赚专业能力的钱,有多少理财师有这个信心呢?

其实你说互联网平台手续费打折,就丢失了这块收入了吗?还真不一定,正是由于手续费低,查看涨跌方便,这极大激发了互联网客户的交易频率,一年多折腾几次,再加上赎回费基本不打折,收的钱反而不一定少,当然赚钱概率也变低了。现在有券商也开始全面1折甚至0.1折了,有些银行也开始精选产品做1折活动,这是时代的趋势,想抵抗,得拿出真本事来,同时还得防着鸡贼的客户从银行买1万,问你要指导意见后跑去网上买100万,瞬间累觉不爱。

“不讲武德”之二

盈亏自负没人闹事

由于手续费便宜,大多数互联网客户都觉得互联网平台只是个投资通道而已,他们不觉得这些互联网销售机构需要为自己的盈亏负责。虽然平台也会做一些运营推广,但客户如果亏钱了,也是去贴吧里头骂基金经理,几乎很少会骂销售平台的。

而银行券商客户可不一样,他觉得你推荐基金赚了可观的手续费,就得为亏损负责(赚了是我应得的),再加上线下推荐确实有很多不规范的地方,亏钱去网点闹是十分常见的,真是赚着卖白菜的钱,操着卖白粉的心。从这一点上说,互联网平台对投资者“自负盈亏”的教育是做的最好的。

“不讲武德”之三

送红包送份额送小姐姐

有奖销售是明令禁止的事情,但是互联网把有奖销售玩成了各种花式不违规的方式,只要不和具体销售挂钩,我爱怎么送怎么送。送现金红包、送基金份额、送购基抵扣券,直播还送美腻小姐姐,而且每天不重样,小姐姐还会弹琴会跳舞会唱歌。

这些,银行券商完全玩不转,甚至都没人敢把方案送到合规大妈手里,因为会被眼神直接杀死。过去几年互联网确实利用了监管的差异,做了很多突破和创新,最近似乎风向又有点平衡,但线下的同志们不要抱有幻想。用户思维,监管博弈是刻在互联网公司基因里的东西,等风口一过,马照跑舞照跳,多几个安保看着而已。另外,就算这些口子给传统机构开了,会不会玩也是个问题。

“不讲武德”之四

7*24小时直播卖货

传统机构卖基金就是周一到周五,九点半到三点。但是互联网是7*24在吆喝,你随时随地打开支付宝(读这篇文章时就可以试一下),包括凌晨12点,直播间里都有基金经理、电商小姐姐们在努力的喊麦:买我买我买我!无论是周末,还是十一长假,只要有档期有流量,就会有人去占场。是什么激发了基金公司如此大的热情?

是爱吗,是责任吗,是对基民的恋恋不舍吗?当今时代什么最贵,是流量!当互联网平台提供了免费的巨大流量入口,只要你努力,我就分发给你,只要你播的好,就能带来转化,这是多么先进的生产关系啊。

“不讲武德”之五

流量入口无孔不入

接着说流量,当传统理财师还守着自己方圆几里地的一亩三分地时,互联网平台已经把获取流量的“魔爪”伸向了海陆空各个地方。你刷朋友圈时,啪弹出来一个腾讯理财通的链接,刷抖音时啪弹出来一个京东金融的跳转,坐飞机时前座枕巾上是天天基金的广告,刚走出银行大门公交站的广告牌提醒你上支付宝买基金打1折。

从引流到转化,互联网公司有非常成熟的体系,而传统金融机构的理财师,网点开在富人区那就基金卖的好,网点开旧城区,那就只能等拆迁。都什么年代了,还会被地址位置所限制,在别的行业听起来都不可思议(开饭店除外),但这确实是传统金融机构所面临的窘境。

一些聪明的券商从业者开始全国撒网找大V引流开户(顺便说一下我们暂时不做这个业务),一些先知先觉的理财师开了个人视频号打造专业IP。如果你看过《金刚川》就知道,只会陆战,不会空战,将会是多么被动。

“不讲武德”之六

时间站在互联网这一边

对不起,时间不站在传统理财师这一边。大爷大妈基于对互联网的不熟悉不信任,在未来仍旧会留在银行网点,但是80/90/00后,脱离物理网点,用互联网投资已经是普遍现象。他们或是学生,或是工作时间短,手里没板子,所以你也可以发现互联网的客单价非常低,每人保有量只有几千块,但保不齐人海战术啊。而且随着时间的推移,上一辈的财政大权早晚会交到他们手里,他们工作积累的财富也会越来越多,那个时候银行怎么办?

从这一点上,头部的互联网销售机构,可以等,也等得起。

“不讲武德”之七

流量配真人挖高客

有一种说法是,互联网只能服务长尾小散户,而高净值客户需要的是全套细致的财务服务,这一点只有线下理财师能做到。这种说法有道理,对于有钱人而已,他们的时间是有成本的,花点手续费让真人帮自己打理好是非常值得的。但是这种人毕竟是少数,也不是贡献银行券商基金销售的大头。

而我们现在已经开始看到互联网针对高端用户推出“流量+真人”的服务模式。当我在某APP里面我点击了某个高端产品,立刻有理财顾问给我打电话加微信开始陪聊,而且朋友圈明显是经过精心设计的,有参加高大上财经论坛的自拍,有诗和远方的名媛生活照,当然也会有几款业绩爆棚的产品收益图。微信随时陪聊到位,既专业又体贴,说实话,一般人顶不住。谁说互联网服务不了高端客户呢,我看都差不多,疫情期间理财师几个月见不到客户,基金不也卖的棒棒哒。

银行券商的物理网点更多加持的是信任,而互联网大厂的品牌也不差吧,比如支付宝里的证券公司持牌投资顾问,你难道会不放心?

“不讲武德”之八

收编大V升级服务

高端客户有人跟,但是小散客户,互联网平台确实服务不过来,有问题真的找不到人,那怎么办?一个是通过各种财富号,基金公司拉进来了,挨骂也好回答问题也好,都得到位。另一个,基金大V们恰如其分的出现了,基金组合出现了。咱先不说大V们水平怎么样,那服务绝对是到位的,通过绑定大V的利益,让他们通过组合带货,并分散化的服务自己的粉丝,互联网平台成功解决的小散的服务问题。

所以我们现在还真不能说互联网没有服务,有时候体验甚至还更好。以前基金经理需要去银行给理财经理培训,理财经理消化吸收以后再转化给客户,现在客户可以直接在互联网平台的场子里看基金经理直播,还能拿红包,不要太爽。

“不讲武德”之九

体验流畅如丝顺滑

可能是预算不足,也可能是距离客户太远,银行券商的APP体验顺畅的极少,大部分都存在着无数的反人性设计。这一点互联网对传统机构简直是碾压 。不要说直播转化、社区运营、内容陪伴、组合下单等高难度的事儿,就连最基础的基金数据的完备性、可视化展示,传统机构的APP都还差着一大截。

“不讲武德”之十

算法套路精准营销

这一点就有点坑了。由于几个头部互联网平台掌握了大量的用户数据,那么他就可以给用户打上各种标签,再分成不同的用户包。善良的平台会根据用户的风险偏好去匹配产品,不善良的平台就可以根据用户的喜好来匹配产品,诱导你下单。。。不仅如此,平台还可以做AB Test,反复对比试验,找到最佳的流量分配方式,让销售的效率最大化。

每个用户看到的页面和产品都有可能不同,你点或不点,点的次数,停留的时长,都会通过提前埋点,形成一个行为数据。各位已经体会到了抖音算法的强大,在互联网基金平台手里,你一样是小白鼠。而最终结果,取决于平台算法的目标函数是销售量还是让客户赚钱。而这两者往往是矛盾的。

当然也不是说传统机构有多高尚,只是因为没数据能力,所以才只能老老实实靠地推。虽然效率低看着笨,反倒是客户赚钱的概率更大一些。这也是一种讽刺吧。

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